《福布斯》：大起大落造就“補(bǔ)習(xí)天王”

　　在香港地區(qū)，最優(yōu)秀的補(bǔ)習(xí)老師被稱為“補(bǔ)習(xí)天王”，在家長(zhǎng)眼中擁有跟明星一樣的地位，年薪甚至超過(guò)特首。而在華南地區(qū)，凡科教育則是課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中的“補(bǔ)習(xí)天王”，已經(jīng)穩(wěn)坐廣東地區(qū)龍頭交椅8年之久。

　　21年前，一對(duì)從廣東百年名校執(zhí)信中學(xué)分別被保送到深圳大學(xué)和中山大學(xué)的雙胞胎兄弟，揣著400元生活費(fèi)入學(xué)，四年后畢業(yè)時(shí)他們帶著自己賺來(lái)的30萬(wàn)元回到廣州創(chuàng)業(yè)，在畢業(yè)兩年后就成為年?duì)I業(yè)額1,400萬(wàn)元、員工近300人的膨化食品公司總裁，卻又在兩年后生意破產(chǎn)變得一貧如洗，只能靠為中學(xué)生補(bǔ)習(xí)來(lái)還債。

　　大起大落的人生，卻造就出如今華南地區(qū)最大規(guī)模的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)——凡科教育。這一對(duì)雙胞胎兄弟名叫唐俊京、唐俊膺，他們與同學(xué)周貴從18年前開始一起創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)幾許風(fēng)雨，將凡科教育發(fā)展為如今年培訓(xùn)學(xué)生超過(guò)26萬(wàn)人次的大型課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，其首創(chuàng)的“中考承諾班”連續(xù)3年完成了99%的目標(biāo)承諾率。并且在最近獲得了紅杉資本二輪投資，前后合計(jì)達(dá)近2,000萬(wàn)美元，正在籌備2012年到美國(guó)上市。

　　記者眼中的唐俊京，與其說(shuō)是一名CEO，不如說(shuō)更像一名高校老師。接受采訪的過(guò)程中，他始終面帶輕松的笑容，無(wú)論說(shuō)起順境還是逆境都是一種云淡風(fēng)輕的語(yǔ)氣，說(shuō)起自己當(dāng)年由百萬(wàn)富翁變成負(fù)債累累的窮小子，靠開補(bǔ)習(xí)班還債，去母校發(fā)宣傳單碰到老師時(shí)自覺(jué)極為丟臉的往事，還帶著幾分靦腆的笑容。他認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷一次切膚之痛的失敗之后，心智、事業(yè)觀跟失敗之前相比會(huì)有質(zhì)的飛躍。

　　唐俊京、唐俊膺兩兄弟至今還保持著經(jīng)常工作到午夜一兩點(diǎn)的習(xí)慣，這種吃苦耐勞的性格養(yǎng)成與他們的母親有關(guān)。唐俊京回憶，他們這對(duì)雙胞胎兄弟出生時(shí)每人才3斤多重，在4歲之前父母因?yàn)楣ぷ鲀傻胤志?，做醫(yī)生的母親將兩個(gè)孩子獨(dú)力帶大，為了督促兄弟倆的學(xué)習(xí)，母親每天都要給他們出100道練習(xí)題。母親經(jīng)常教導(dǎo)他們遇到困難不要退縮，做事要多為別人著想，并且在他們的成長(zhǎng)過(guò)程中一直給予他們獨(dú)立思考的空間。

　　兄弟倆都獲得了大學(xué)保送名額，唐俊京選擇了深圳大學(xué)國(guó)際金融系，唐俊膺則選擇了中山大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)。在其他同學(xué)專心讀書時(shí)，兩兄弟利用課余時(shí)間推銷小商品、炒股；在大學(xué)畢業(yè)時(shí)盡管有幾家銀行及跨國(guó)公司向他們伸出橄欖枝，但他們卻選擇去倒騰廣告公司、休閑食品、摩托車配件等在外人看來(lái)很不靠譜的生意……他們的母親雖然一直擔(dān)心，但始終支持，即使在他們暴富暴窮后也從無(wú)抱怨。兩兄弟一直認(rèn)為，對(duì)他們職業(yè)生涯影響最大的就是母親，沒(méi)有母親的教育與支持，他們就沒(méi)有今天的成就。

　　1997年，唐俊京兄弟與周貴的膨化食品公司破產(chǎn)，還欠下近百萬(wàn)的外債。唐俊京想起自己在大學(xué)期間曾經(jīng)做過(guò)補(bǔ)習(xí)老師，輔導(dǎo)的學(xué)生還考上了重點(diǎn)大學(xué)，于是與相熟的小學(xué)校長(zhǎng)談租借場(chǎng)地準(zhǔn)備開設(shè)一個(gè)補(bǔ)習(xí)班，賺點(diǎn)錢慢慢把債還上。

　　那個(gè)時(shí)候他們連印宣傳單的錢都沒(méi)有了，只能向唐俊膺的女朋友借了兩萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的補(bǔ)習(xí)班大多是家庭作坊式的，唐俊京則對(duì)補(bǔ)習(xí)班進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作，與小學(xué)校長(zhǎng)及母校請(qǐng)來(lái)的代課老師談好，場(chǎng)地費(fèi)和老師工資按課時(shí)計(jì)算，以“空手套白狼”的方式搞定了租金、場(chǎng)地、師資，才正式招生開課。在尋找客源時(shí)，唐俊京也有意識(shí)地針對(duì)當(dāng)時(shí)重點(diǎn)中學(xué)的家長(zhǎng)會(huì)作推廣，并且將補(bǔ)習(xí)班定位為“期末沖刺班”，定價(jià)比同行低了一大截，單科補(bǔ)習(xí)一個(gè)月才幾十元，極具吸引力。

　　唐俊京還將以往由老師對(duì)學(xué)生打分的方式改為讓學(xué)生評(píng)價(jià)老師，每期老師上完課后，卓越便馬上對(duì)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查以及召開家長(zhǎng)會(huì)，了解每位老師的優(yōu)缺點(diǎn)，通過(guò)這種方式篩選優(yōu)秀老師。由于補(bǔ)習(xí)效果不錯(cuò)，第二期的招生人數(shù)就迅速增加到800人。

　　雖然一炮而紅，但隨后凡科教育也遇到了數(shù)次危機(jī)。 2002年教育部提倡“減負(fù)”，將矛頭對(duì)準(zhǔn)了課外補(bǔ)習(xí)社，“市教育局還曾經(jīng)點(diǎn)名批判我們?！碧瓶【┗貞?，當(dāng)時(shí)只能靠已有生源維持生意。2003年卓越高四復(fù)讀學(xué)校的校長(zhǎng)離職，帶走一批師資，加上同年遇到了非典，卓越只能停課數(shù)月并退回學(xué)費(fèi)。但是兩次洗牌反而使得熬過(guò)難關(guān)的卓越逐漸練好內(nèi)功，贏得越來(lái)越多的市場(chǎng)份額，成為廣州市中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)無(wú)可爭(zhēng)議的老大。

　　與新東方、學(xué)而思等在資本市場(chǎng)暢泳的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全國(guó)布網(wǎng)、力推線上教育為主不同，卓越在2008年之前一直只在廣州地區(qū)深耕市場(chǎng)，而且一直以傳統(tǒng)的線下教育為主，這除了讓他們能夠與各種政府機(jī)構(gòu)如教育局及名校建立人脈資源外，也使其在升學(xué)考試輔導(dǎo)方面累積了優(yōu)勢(shì)。

　　目前凡科教育的強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目包括小班教學(xué)、一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)、升學(xué)承諾班、初四、高四復(fù)讀班等等，而且通過(guò)開設(shè)獨(dú)立的教研院、建設(shè)全職師資隊(duì)伍與外聘公立學(xué)校名師等措施，較好地控制了成本，同類培訓(xùn)項(xiàng)目收費(fèi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低了將近一半。其建立的教師檔案庫(kù)更是針對(duì)學(xué)生入學(xué)前的問(wèn)題所在，根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)匹配不同的老師?！敖處煓n案庫(kù)清晰地記錄著哪些老師擅長(zhǎng)激勵(lì)、哪些老師容易讓學(xué)生信服，哪些老師擅長(zhǎng)講課等等。通過(guò)匹配老師，去改善學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣?！?span lang="EN-US">

　　2007年越來(lái)越多的省外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在獲得大筆風(fēng)投后進(jìn)入廣州市場(chǎng)，唐俊京三人覺(jué)得他們不能再滿足于只當(dāng)廣州老大的舒服小日子。當(dāng)年達(dá)鑫投資向凡科教育注資數(shù)百萬(wàn)美元，凡科教育開始在全省布點(diǎn)擴(kuò)張，并且在省外的重點(diǎn)地區(qū)如上海、成都開設(shè)分校。

　　2008年至今其向外擴(kuò)張的成功主要得益于新開設(shè)的“升學(xué)承諾班”打響知名度，2009年卓越的中高考承諾班培養(yǎng)出17名全省單科狀元，1,800多人的承諾班最終考試結(jié)果的承諾率幾乎為100%。這個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)為其他培訓(xùn)項(xiàng)目的一倍多，也拉高了凡科教育的平均利潤(rùn)率。2009年凡科教育的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)1億元，2010年為2.56億元，利潤(rùn)超過(guò)20%，在廣州、上海、深圳、成都等國(guó)內(nèi)一線城市擁有76間教學(xué)中心，而且從2006-2010年在創(chuàng)造了80%的年復(fù)合增長(zhǎng)率的同時(shí)還保持了年年盈利的紀(jì)錄。預(yù)計(jì)2011年的營(yíng)業(yè)收入近4億元。

　　紅杉資本中國(guó)基金副總裁劉星表示，紅杉資本投資卓越，主要是看好凡科教育的發(fā)展勢(shì)頭和潛力，三位校長(zhǎng)所帶領(lǐng)的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)14年來(lái)對(duì)于中小學(xué)課外輔導(dǎo)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。唐俊京表示，凡科教育收費(fèi)比其他同行低也是潛力之一，畢竟其普通班的收費(fèi)只是每學(xué)期600-700元，相比其他同行動(dòng)輒兩三千元的收費(fèi)還有提升的空間，而且升學(xué)承諾班擁有其他對(duì)手都欠缺的優(yōu)勢(shì)，即使收費(fèi)較貴也受到很多家長(zhǎng)及學(xué)生的認(rèn)可。

　　未來(lái)凡科教育還是會(huì)將擴(kuò)張重點(diǎn)放在華南地區(qū)，預(yù)期未來(lái)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會(huì)是廣州地區(qū)與省內(nèi)市場(chǎng)各占50%的營(yíng)業(yè)收入，至2013年?duì)I收目標(biāo)是8億元，門店達(dá)150家左右。